03293 现代谈判学
来源：江苏自考网
时间：2020-12-09 13:49:45
高纲1380
江苏省高等教育自学考试大纲
03293 现代谈判学
南京大学编
江苏省高等教育自学考试委员会办公室
Ⅰ 课程性质与课程目标
一、课程性质和特点
现代谈判学课程是江苏省高等教育自学考试公共关系专业（本科段）的必修课，是为培养和检验考生掌握公共关系基本知识和基本技能而设置的一门专业基础课程。
该课程内容涵盖了谈判概述、谈判准备、谈判心理与思维、谈判礼仪与谈判风格、开局与报价、磋商与成交、驾驭谈判进程、谈判要诀、常见的谈判策略与技巧、货物买卖谈判等内容。因此，它是一门理论联系实际、应用性较强的课程。
二、课程目标（评价目标）
谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程，是商务活动的重要环节。
通过本课程的学习，使考生能够精通谈判理论，掌握谈判策略，以适应公共关系工作的需要。
本课程的目标：
1．了解谈判的意义和作用；
2．掌握谈判各个阶段应当采取的策略方法和技巧；
3．在谈判的具体实践中能熟练应用有关谈判的理论知识。
三、与相关课程的联系与区别
《现代谈判学》是江苏省高等教育自学考试公共关系专业（本科段）必修的专业课程，与公共关系专业的许多其他课程有着密切的关系。《人际关系学》、《公共关系口才》是本课程的基础。
四、课程的重点和难点
本课程的重点是掌握有关谈判的理论知识和谈判各个阶段应当采取的策略方法和技巧，难点是分析和解决有关谈判的理论问题和实际问题。
Ⅱ 考核目标
本大纲在考核目标中，按照识记、领会、简单应用和综合应用四个层次规定其应达到的能力层次要求。四个能力层次是递进关系，各能力层次的含义是：
识记（Ⅰ）：要求考生能够识别和记忆本课程中有关谈判的相关名词、概念、知识的含义，并能够根据考核的不同要求，进行正确的表述和选择。
领会（Ⅱ）：要求考生能够领悟和理解本课程中有关谈判的概念、理论和方法技巧的内涵及外延，理解相关谈判知识的区别和联系，并能根据考核的不同要求对相关谈判知识进行论证，做出正确的解释和说明。
简单应用（Ⅲ）：要求考生能够根据已知的谈判知识的一个知识点，分析和解决有关的谈判理论问题和实际问题，并得出正确的结论。
综合应用（Ⅳ）：要求考生能够根据已知的谈判知识的多个知识点，分析和解决有关的谈判理论问题和实际问题，并得出解决问题的综合方案。
Ⅲ 课程内容与考核要求
第一章 商务谈判概述
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握商务谈判的含义与特征，商务谈判的内容，商务谈判的种类，商务谈判的基本原则，以及商务谈判的成功模式。
二、课程内容（考试内容）
1.1 商务谈判的含义与特征
1.1.1 商务谈判的含义
1.1.2 商务谈判的特征
1.1.3 商务谈判的构成要素
1.2 商务谈判的内容与种类
1.2.1 商务谈判的内容
1.2.2 商务谈判的种类
1.3 商务谈判的基本原则与成功模式
1.3.1 商务谈判的基本原则
1.3.2 商务谈判的成功模式
三、考核知识点与考核要求
（一）商务谈判的含义与特征
识记：①谈判；②商务谈判。
领会：①商务谈判的特征；②商务谈判的构成要素。
（二）商务谈判的内容与种类
识记：①双边谈判；②多边谈判；③个体谈判；④集体谈判；⑤主场谈判；⑥客场谈判；⑦中立地谈判。
领会：①合同之内谈判的内容；②合同之外谈判的内容；③按照商务谈判的具体内容分类，商务谈判的类型。
简单应用：①采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准。
（三）商务谈判的基本原则与成功模式
领会：①商务谈判的基本原则。
综合应用：①商务谈判的成功模式。
四、本章关键问题
首先，了解商务谈判的含义及特征。其次，熟悉商务谈判的内容和种类，以此指导实践工作。最后，理解和掌握商务谈判的基本原则以及商务谈判的成功模式，以便在谈判中有章可循。
第二章 商务谈判准备
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握谈判人员的组合，谈判调研与分析，谈判方案的制定，以及谈判活动的而安排。
二、课程内容（考试内容）
2.1 谈判人员的组合
2.1.1 组织谈判小组的原则
2.1.2 谈判人员的素质要求
2.1.3 主谈与辅谈
2.2 商务谈判调研
2.2.1 与谈判有关的环境因素
2.2.2 收集谈判信息资料
2.2.3 对谈判对手的调研
2.3 制定谈判方案
2.3.1 确定谈判目标
2.3.2 制定合理谈判方案的现实标准
2.3.3 制定可供选择的谈判方案
2.3.4 评价和选择谈判方案
2.4 谈判活动的安排
2.4.1 洽谈室的精心布置
2.4.2 谈判双方座位的安排
2.4.3 谈判过程中信息与资料的保密
三、考核知识点与考核要求
（一）谈判人员的组合
识记：①谈判中的分工；②谈判中的配合；③主谈；④辅谈。
领会：①组织谈判小组的原则。
简单应用：①谈判人员的素质要素。
综合应用：①主谈与辅谈的分工与配合。
（二）商务谈判调研
识记：①法人应具备的条件；②谈判实力；③企业实力。
领会：①收集谈判信息资料；②对谈判对手的调研。
（三）制定谈判方案
识记：①谈判目标；②最优期望目标；③最低限度目标；④可接受的目标。
领会：①制定合理谈判方案的现实标准；②制定可供选择的谈判方案。
简单应用：①评价和选择谈判方案。
领会：①洽谈室的精心布置；②谈判双方座位的安排。
综合应用：①谈判过程中信息与资料的保密。
四、本章关键问题
首先，掌握谈判人员的选择，使谈判人员的素质和能力符合客观要求，并确定主谈和辅谈的分工和配合。其次，熟悉一定的法律制度和某一特定政治、经济、文化因素影响下的社会环境，并在正式谈判前对谈判对手进行调研与分析。再次，能根据谈判目标制定出切实可行的谈判方案；最后，理解谈判活动的安排也对谈判的最终结果起到重要作用。
第三章 谈判心理与思维
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握商务谈判心理的特点，谈判中的需要心理，谈判中的谋略心理，谈判中的成功心理，谈判中的群体心理，思维的分类，谈判中的思维艺术，以及谈判中的逻辑艺术。
二、课程内容（考试内容）
3.1 商务谈判心理
3.1.1 商务谈判心理的特点
3.1.2 谈判中的需要心理
3.1.3 谈判中的谋略心理
3.1.4 谈判中的成功心理
3.1.5 谈判中的群体心理
3.2 商务谈判的思维艺术
3.2.1 思维的分类
3.2.2 思维艺术在谈判中的运用
3.3 商务谈判的逻辑艺术
3.3.1 谈判中的逻辑准备
3.3.2 谈判中的逻辑思维
三、考核知识点与考核要求
（一）谈判人员的组合
识记：①商务谈判心理；②谈判谋略；③谈判谋略构成的心理因素；④谈判群体效能。
领会：①商务谈判心理的特点；②谈判中的成功心理。
简单应用：①谈判中的需要心理；②谈判中的谋略心理；③谈判群体心理的效能。
（二）商务谈判思维的艺术
识记：①发散性思维；②收敛性思维；③单一化思维；④多样化思维；⑤纵向思维；⑥横向思维；⑦静态思维；⑧动态思维；⑨反馈思维；⑩超前思维。
简单应用：①思维艺术在谈判中的运用。
（三）商务谈判的逻辑艺术
领会：①谈判中的逻辑思维。
简单应用：①谈判中的逻辑准备。
四、本章关键问题
首先，熟悉一定的谈判心理与思维对于参与商务谈判的人员来说必不可少。其次，掌握比较常见的谈判心理。最后，了解优秀的谈判专家必须具备灵活的思维及严密的逻辑。
第四章 谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握谈判地点和座次礼仪，宾主相见礼仪，谈判语言礼仪、不同谈判对手的禁忌，以及不同国家的谈判风格。
二、课程内容（考试内容）
4.1 商务谈判礼仪
4.1.1 谈判地点和座次的礼仪
4.1.2 宾主相见礼仪
4.1.3 谈判中的语言礼仪
4.1.4 女性谈判礼仪
4.1.5 谈判礼仪中的其他注意事项
4.2 不同谈判对手的禁忌
4.2.1 根据自我追求划分对手
4.2.2 根据性格划分对手
4.3 各国人不同的谈判风格
4.3.1 美国人的谈判风格
4.3.2 德国人的谈判风格
4.3.3 英国人的谈判风格
4.3.4 法国人的谈判风格
4.3.5 俄罗斯人的谈判风格
4.3.6 日本人的谈判风格
4.3.7 拉美人的谈判风格
4.3.8 非洲人的谈判风格
三、考核知识点与考核要求
（一）商务谈判礼仪
识记：①谈判地点和座次礼仪；②宾主相见礼仪；③女性谈判礼仪；④谈判礼仪中的其他注意事项。
领会：①谈判中的语言礼仪。
（二）不同谈判对手的禁忌
识记：①与权力型对手谈判的禁忌；②与进取型对手谈判的禁忌；③与关系型对手谈判的禁忌。
领会：①与迟疑的人进行谈判的禁忌；②与啰嗦的人进行谈判的禁忌；③与沉默的人进行谈判的禁忌；④与顽固的人进行谈判的禁忌；⑤与情绪型的人进行谈判的禁忌。
（三）各国人不同的谈判风格
领会：①俄罗斯人的谈判风格；②日本人的谈判风格；③拉美人的谈判风格；④非洲人的谈判风格。
简单应用：①美国人的谈判风格；②德国人的谈判风格；③英国人的谈判风格；④法国人的谈判风格。
四、本章关键问题
首先，掌握商务谈判中需要注意的礼仪事项。其次，了解不同的谈判对手有着不同的性格特征，在谈判过程中，应有针对性地争取不同的策略，避免触犯对手的心理禁忌。最后，熟悉各国文化的差异，并尊重不同国家客商的感情和传统，以掌握谈判的主动权。
第五章 开局与报价
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握谈判阶段的划分，开局阶段的策略与技巧，以及报价阶段的策略与技巧。
二、课程内容（考试内容）
5.1 商务谈判的阶段划分
5.1.1 开局阶段
5.1.2 报价阶段
5.1.3 磋商阶段
5.1.4 成交阶段
5.2 开局
5.2.1 掌握正确的开局方式
5.2.2 避免一开局就陷入僵局
5.2.3 开局阶段应考虑的因素
5.2.4 掌握“破冰”期
5.3 报价
5.3.1 谁先报价
5.3.2 怎样报价
5.3.3 怎样对待对方报价
三、考核知识点与考核要求
（一）商务谈判的阶段划分
识记：①商务谈判的开局阶段；②商务谈判的报价阶段；③商务谈判的磋商阶段；④商务谈判的成交阶段。
（二）开局
识记：①商务谈判的“破冰”阶段。
领会：①正确的开局方式；②掌握“破冰”期。
简单应用：①开局阶段应考虑的因素。
（三）报价
识记：①西欧式报价术；②日本式报价术。
领会：①先报价的利与弊；②何时先报价利大于弊。
简单应用：①报价必须遵循的原则；②进行报价解释必须遵守的原则。
综合应用：①对待对方报价的策略。
四、本章关键问题
首先，了解从谈判双方见面签约开始，到最后签约或成交为止，整个过程具体地表现为开局、报价、磋商和成交四个阶段。其次，认识开局的方式是制定开局策略的核心问题，必须采取恰当的策略与技巧进行开局；最后，掌握报价阶段的策略。
第六章 磋商与成交
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握磋商阶段的策略与技巧，以及成交阶段的策略与技巧。
二、课程内容（考试内容）
6.1 磋商
6.1.1 让步策略
6.1.2 阻止对方进攻的策略
6.1.3 迫使对方让步的策略
6.2 成交
6.2.1 成交阶段的策略
6.2.2 成交阶段的小技巧
三、考核知识点与考核要求
（一）磋商
识记：①先期一次性让步策略；②后期一次性让步策略；③等额多次性让步策略；④振荡走高让步策略；⑤振荡走低让步策略；⑥渐次下降让步策略；⑦意外让步策略；⑧戏剧性让步策略。
领会：①卖方八种常用让步策略的特点、优缺点和适用情况。
简单应用：①谈判双方均常用的让步策略；②迎战对方“脑际风暴”的战术；③处理对方“最后通牒”的战术
综合应用：①阻止对方进攻的策略。
（二）成交
识记：①直接成交法；②局部成交法；③假定成交法；④选择成交法；⑤限期成交法；⑥从众成交法；⑦保证成交法；⑧优惠成交法；⑨饥饿成交法；⑩激将成交法。
领会：①成交阶段商务谈判的主要目标。
简单应用：①成交阶段的小技巧。
四、本章关键问题
首先，掌握磋商阶段的策略与技巧，这主要体现在让步、阻止对方进攻、迫使对方让步三个方面。其次，明确成功地运用成交策略，是谈判过程中的关键环节。
第七章 驾驭谈判进程
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握谈判过程的驾驭，僵局的成因与突破僵局的策略，商务风险的内容，商务风险的预测和控制，以及回避商务风险的措施。
二、课程内容（考试内容）
7.1 谈判各阶段的驾驭
7.1.1 准备阶段的驾驭
7.1.2 开场的驾驭
7.1.3 谈判进程的驾驭
7.1.4 收尾阶段的驾驭
7.2 突破谈判僵局
7.2.1 谈判僵局的成因
7.2.2 突破谈判僵局的策略与技巧
7.3 回避商务风险
7.3.1 商务风险分析
7.3.2 商务风险的预测和控制
7.3.3 回避商务风险的措施
三、考核知识点与考核要求
（一）谈判各阶段的驾驭
领会：①准备阶段的驾驭；②开场的驾驭；③收尾阶段的驾驭。
简单应用：①谈判进程的驾驭。
（二）突破谈判僵局
简单应用：①谈判僵局的成因。
综合应用：①突破谈判僵局的策略与技巧。
（三）回避商务风险
识记：①纯风险；②投机风险；③。
领会：①商务活动中的非人员风险；②商务活动中的人员风险。
简单应用：①商务风险的预测和控制。
综合应用：①回避商务风险的措施。
四、本章关键问题
首先，理解驾驭好谈判的各个阶段，就有可能使谈判获得满意的效果。其次，认识利用各种策略工具突破谈判的僵局，往往是谈判成功与否的一个关键因素。最后，掌握谈判面临的各种风险，并且进行规避。
第八章 商务谈判要诀
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握商务谈判中“听”与“看”的要诀， “问”与“答”的要诀， “叙”与“辩”的要诀，以及“说服”的要诀。
二、课程内容（考试内容）
8.1 商务谈判中“听”与“看”的要诀
8.1.1 商务谈判中“听”的要诀
8.1.2 商务谈判中“看”的要诀
8.2 商务谈判中“问”与“答”的要诀
8.2.1 商务谈判中“问”的要诀
8.2.2 商务谈判中“答”的要诀
8.3 商务谈判中“叙”与“辩”的要诀
8.3.1 商务谈判中“叙”的要诀
8.3.2 商务谈判中“辩”的要诀
8.4 商务谈判中“说服”的要诀
8.4.1 取得他人的信任
8.4.2 站在他人的角度设身处地地谈问题
8.4.3 创造出良好的“是”的氛围
8.4.4 说服用语要推敲
8.4.5 寻找共同点
8.4.6 抓住时机、列举实证
三、考核知识点与考核要求
（一）商务谈判中“听”与“看”的要诀
简单应用：①商务谈判中“听”的要诀。
综合应用：①商务谈判中“看”的要诀。
（二）商务谈判中“问”与“答”的要诀
识记：①澄清式发问；②强调式发文；③探索式发问；④间接式发问；⑤强迫选择式发问；⑥证明式发问；⑦多层次式发问；⑧诱导式发问。
简单应用：①商务谈判中“问”的要诀。
综合应用：①商务谈判中“答”的要诀。
（三）商务谈判中“叙”与“辩”的要诀
简单应用：①商务谈判中“叙”的要诀。
综合应用：①商务谈判中“辩”的要诀。
（四）商务谈判中“说服”的要诀
简单应用：①商务谈判中“说服”的要诀。
四、本章关键问题
首先，了解商务谈判中“听”与“看”的要诀；其次，熟练商务谈判中“问”与“答”的要诀。第三，掌握商务谈判中“叙”与“辩”的要诀。最后，理解商务谈判中“说服”的要诀。
第九章 常见谈判策略与技巧
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握
二、课程内容（考试内容）
9.1 常见谈判策略
9.1.1 吊筑高台策略
9.1.2 抛放低球策略
9.1.3 红脸白脸策略
9.1.4 趁隙击虚策略
9.1.5 疲劳轰炸策略
9.1.6 走马换将策略
9.1.7 混水摸鱼策略
9.1.8 以退为进策略
9.1.9 故布疑阵策略
9.1.10 以软化硬策略
9.1.11 步步为营策略
9.1.12 最后通牒策略
9.1.13 声东击西策略
9.1.14 欲擒故纵策略
9.1.15 反客为主策略
9.1.16 大智若愚策略
9.1.17 投石问路策略
9.1.18 化整为零策略
9.1.19 折中调和策略
9.1.20 旁敲侧击策略
9.2 常见谈判技巧
9.2.1 互惠互利不等于均等获利
9.2.2 把利益摆在明处，把压力塞给对方
9.2.3 谈判桌上人人平等
9.2.4 保全对手的面子
9.2.5 以漏斗方式获取更多信息
9.2.6 利用时间的紧迫性
9.2.7 识破低价诱惑
9.2.8 勇于认错会转危为安
9.2.9 寻找临界价格
9.2.10 友谊地久天长
三、考核知识点与考核要求
（一）常见谈判策略
识记：①吊筑高台策略；②抛放低球策略；③趁隙击虚策略；④疲劳轰炸策略；⑤走马换将策略；⑥以退为进策略；⑦以软化硬策略；⑧声东击西策略；⑨反客为主策略；⑩化整为零策略。
领会：①红脸白脸策略；②混水摸鱼策略；③故布疑阵策略；④步步为营策略；⑤最后通牒策略；⑥欲擒故纵策略；⑦大智若愚策略；⑧投石问路策略；⑨折中调和策略；⑩旁敲侧击策略。
（二）常见谈判技巧
领会：①衡量谈判成功的指标；②让对方不失面子地改变其主张的方法。
简单应用：①买主寻找临界价格的技巧；②卖主寻找临界价格的技巧。
综合应用：①常见谈判技巧。
四、本章关键问题
首先，全面掌握常见的谈判策略。其次，能综合运用常见的谈判技巧。
第十章 货物买卖谈判
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握货物买卖谈判的内容，货物买卖谈判的程序，以及货物买卖谈判的策略。
二、课程内容（考试内容）
10.1 货物买卖谈判的内容
10.1.1 品质条款
10.1.2 数量条款
10.1.3 包装条款
10.1.4 价格条款
10.1.5 交货条款
10.1.6 保险条款
10.1.7 支付条款
10.1.8 检验与索赔条款
10.1.9 不可抗力条款
10.1.10 仲裁条款
10.2 货物买卖谈判的程序
10.2.1 询盘
10.2.2 发盘
10.2.3 还盘
10.2.4 接受
10.2.5 签订合同
10.3 货物买卖谈判的策略
10.3.1 买方的谈判策略
10.3.2 卖方的谈判策略
三、考核知识点与考核要求
（一）货物买卖谈判的内容
识记：①FOB船上交货；②CFR成本加运费；③CIF成本、保险加运费付至；④汇付；⑤托收；⑥信用证。
领会：①货物买卖谈判中表示商品质量的方法；②货物买卖双方在洽谈价格条件时采用的作价方法；③交货条件谈判的主要内容；④保险条款的主要内容；⑤检验条款的主要内容；⑥索赔条款的主要内容；⑦不可抗力条款的主要内容；⑧仲裁条款的主要内容。
综合应用：①货物买卖谈判的内容。
（二）货物买卖谈判的程序
识记：①询盘；②发盘；③还盘；④接受；
领会：①发盘必须具备的条件；②实盘应具备的条件；③虚盘的主要特点；⑤有效接受必须具备的条件。
简单应用：①货物买卖谈判的程序。
（三）货物买卖谈判的策略
简单应用：①货物买卖谈判中买方的谈判策略；②货物买卖谈判中卖方的谈判策略。
四、本章关键问题
首先，明确货物买卖谈判的内容。其次，掌握货物买卖谈判的程序。最后，熟悉货物买卖谈判的策略。
Ⅳ 关于大纲的说明与考核实施要求
一、自学考试大纲的目的和作用
课程自学考试大纲是根据专业自学考试计划的要求，结合自学考试的特点而确定。其目的是对个人自学、社会助学和课程考试命题进行指导和规定。
课程自学考试大纲明确了课程学习的内容以及深广度，规定了课程自学考试的范围和标准。因此，它是编写自学考试教材和辅导书的依据，是社会助学组织进行自学辅导的依据，是自学者学习教材、掌握课程内容知识范围和程度的依据，也是进行自学考试命题的依据。
二、课程自学考试大纲与教材的关系
课程自学考试大纲是进行学习和考核的依据，教材是学习掌握课程知识的基本内容与范围，教材的内容是大纲所规定的课程知识和内容的扩展与发挥。
本大纲与教材所体现的课程内容完全一致；大纲里面的课程内容和考核知识点，在教材里都可以找到。
三、关于自学教材
本课程使用教材为：《现代商务谈判》，杨晶主编，中国人民大学出版社，2009年版。
四、关于自学要求和自学方法的指导
本大纲的课程基本要求是依据专业考试计划和专业培养目标而确定的。课程基本要求还明确了课程的基本内容，以及对基本内容掌握的程度。基本要求中的知识点构成了课程内容的主体部分。因此，课程基本内容掌握程度、课程考核知识点是高等教育自学考试考核的主要内容。
根据公共关系专业（本科段）的要求，以及本课程的特点，考生在进行自学时应注意以下几点：
1．在学习本课程前，应仔细阅读课程大纲的第一部分，了解课程的性质、地位和任务，熟知课程的基本要求以及与本课程有关的课程的联系，以便使以后的学习能紧紧围绕课程的基本要求。
2．在阅读某一章教材内容前，考生应先认真阅读大纲中关于该章的考核知识点、自学要求和考核要求，注意对各知识点的能力层次要求，以便在阅读教材时做到心中有数，有的放矢。
3．阅读教材时，考生应根据大纲要求，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每个知识点，对基本概念必须深刻理解，基本原理必须牢固掌握，在阅读中遇到个别细节问题不清楚，在不影响继续学习的前提下，可暂时搁置。
4．学完教材的每一章内容后，考生应认真完成教材中每一章后的思考题，以便进一步理解、消化和巩固所学知识，增强分析问题、解决问题的能力。
五、应考指导
1．如何学习
很好的计划和组织是你学习成功的法宝。如果考生正在接受培训学习，一定要跟紧课程并完成作业。为了在考试中做出满意的回答，考生必须对所学课程内容有很好的理解，如使用“行动计划表”来监控你的学习进展。考生阅读课本时可以做读书笔记，可以用彩笔来标注需要重点注意的内容，如红色代表重点、绿色代表需要深入研究的领域、黄色代表可以运用在工作之中。此外，还可以在空白处记录相关网站与文章。
2．如何考试
卷面整洁非常重要。书写工整，段落与间距合理，卷面赏心悦目有助于教师评分，教师只能为他能看懂的内容打分。回答所提出的问题。要回答所问的问题，而不是回答你自己乐意回答的问题！避免超过问题的范围。
3．如何处理紧张情绪
正确处理对失败的惧怕，要正面思考。如果可能，请教已经通过该科目考试的人，问他们一些问题。做深呼吸放松，这有助于使头脑清醒，缓解紧张情绪。考试前合理膳食，保持旺盛精力，保持冷静。
4．如何克服心理障碍
这是一个普遍问题！如果你在考试中出现这种情况，试试下列方法：使用“线索”纸条。进入考场之前，将记忆“线索”记在纸条上，但你不能将纸条带进考场，因此当你阅读考卷时，一旦有了思路就快速记下。按自己的步调进行答卷。为每个考题或部分合理分配时间，并按此时间安排进行。
六、对社会助学的要求
1．社会助学者应根据本大纲规定的考试内容和考核目标，认真钻研指定教材，明确本课程的特点和学习要求，对考生进行切实有效的辅导，避免考生在自学时可能出现的各种偏向，把握社会助学的正确方向。
2．社会助学者应对考生进行学习方法的指导，向考生提倡“认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动提出问题，依靠自己学懂”的学习方法。
3．社会助学者应注意对考生自学能力的培养，使考生逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题、分析问题、做出判断和解决问题。对考生者提出的问题，社会助学者应以启发引导为主。
4．社会助学者应努力引导考生将识记、领会、简单应用和综合应用联系起来，将基本知识转化为识记工作能力，全面培养和提升考生的综合素质。
5．社会助学者应指导考生正确处理重点和一般的关系，帮助考生掌握全部考试内容和考核知识点，切勿孤立地抓重点，将考生引向猜题和押题。
七、对考核内容的说明
本课程要求考生学习和掌握的知识点内容都作为考核的内容。课程中各章的内容均由若干知识点组成，在自学考试中成为考核知识点。因此，课程自学考试大纲中所规定的考试内容是以分解为考核知识点的方式给出的。由于各知识点在课程中的地位、作用以及知识自身的特点不同，自学考试将对各知识点分别按四个认知（或叫能力）层次确定其考核要求。
八、关于考试命题的若干规定
1．本课程采用闭卷考试的方法，考试时间的长度为150分钟。对本课程考试过程中除携带必要的答题用的签字笔和橡皮外，严禁携带其他与考试无关的工具。
2．本大纲各章所规定的基本要求、知识点及知识点下的知识细目，都属于考核的内容。考试命题既要覆盖到章，又要避免面面俱到。要注意突出课程的重点、章节重点，加大重点内容的覆盖度。
3、命题不应有超出大纲中考核知识点范围的题，考核目标不得高于大纲中所规定的相应的最高能力层次要求。命题应着重考核考生对基本概念、基本知识和基本理论是否了解或掌握，对基本方法是否会用或熟练。不应出与基本要求不符的偏题或怪题。
4、本课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占20%，领会占30%，简单应用占30%，综合应用占20%。
5、要合理安排试题的难易程度，试题的难度可分为：易、较易、较难
和难四个等级。每份试卷中不同难度试题的分数比例一般为：2:3:3:2。
必须注意，试题的难易程度与能力层次有一定的联系，但二者不是等同的概念，在各个能力层次中都存在着不同难度的试题。
6、课程考试命题的主要题型一般有单项选择题、多项选择题、填空题、名词解释题、简答题和论述题。
在命题工作中必须按照本课程大纲中所规定的题型命制，考试试卷使用的题型可以略少，但不能超出本课程对题型的规定。
附录：题型举例
一、单项选择题（下列四个备选答案中只有一个是正确的，请选出正确的答案，并将其代码写在题干后面的括号内。）
1．买卖双方就买卖商品本身的有关内容、比如数量、质量、货物的运输方式、时间、买卖的价格条件、支付方式方法，以及交易过程中谈判双方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判，称为（ ）
A．合同条款谈判 B．货物买卖谈判
C．技术买卖谈判 D．劳务合作谈判
参考答案： B
2．卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略，称为（ ）
A．吊筑高台策略 B．抛放低球策略
C．红脸白脸策略 D．趁隙击虚策略
参考答案： A
二、多项选择题（下列五个备选答案中有2至5个是正确的，请选出正确答案，并将其代码写在题干后面的括号内，多选、少选、错选均不得分。）
1．商务谈判的构成要素包括（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）
A．谈判主体 B．谈判客体
C．谈判目的 D．谈判行为
E．谈判环境
参考答案：ABCDE
2．按照参加谈判进行的地点分类，商务谈判可分为（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）
A．主场谈判 B．双边谈判
C．客场谈判 D．多边谈判
E．中立地谈判
参考答案：ACE
三、填空题
1．谈判中的成功心理包括谈判者的____________、诚心和耐心三个基本因素。
参考答案：求胜心
2．在商务谈判过程中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，具体表现为_____________、报价、磋商和成交四个阶段。
参考答案：开局
四、名词解释
商务谈判
参考答案：商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
五、简答题
简述商务谈判的基本原则。
参考答案：
（1）客观真诚的原则。
（2）平等互惠的原则。
（3）求同存异的原则。
（4）公平竞争的原则。
（5）讲求效益的原则。
六、论述题
试述常见的谈判技巧。
参考答案：
（1）互惠互利不等于均等获利。
（2）把利益摆在明处，把压力塞给对方。
（3）谈判桌上人人平等。
（4）保全对手的面子。
（5）以漏斗方式获取更多信息。
（6）利用时间的紧迫性。
（7）识破低价诱惑。
（8）勇于认错会转危为安。
（9）寻找临界价格。
（10）友谊地久天长。
江苏省高等教育自学考试大纲
03293 现代谈判学
南京大学编
江苏省高等教育自学考试委员会办公室
Ⅰ 课程性质与课程目标
一、课程性质和特点
现代谈判学课程是江苏省高等教育自学考试公共关系专业（本科段）的必修课，是为培养和检验考生掌握公共关系基本知识和基本技能而设置的一门专业基础课程。
该课程内容涵盖了谈判概述、谈判准备、谈判心理与思维、谈判礼仪与谈判风格、开局与报价、磋商与成交、驾驭谈判进程、谈判要诀、常见的谈判策略与技巧、货物买卖谈判等内容。因此，它是一门理论联系实际、应用性较强的课程。
二、课程目标（评价目标）
谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程，是商务活动的重要环节。
通过本课程的学习，使考生能够精通谈判理论，掌握谈判策略，以适应公共关系工作的需要。
本课程的目标：
1．了解谈判的意义和作用；
2．掌握谈判各个阶段应当采取的策略方法和技巧；
3．在谈判的具体实践中能熟练应用有关谈判的理论知识。
三、与相关课程的联系与区别
《现代谈判学》是江苏省高等教育自学考试公共关系专业（本科段）必修的专业课程，与公共关系专业的许多其他课程有着密切的关系。《人际关系学》、《公共关系口才》是本课程的基础。
四、课程的重点和难点
本课程的重点是掌握有关谈判的理论知识和谈判各个阶段应当采取的策略方法和技巧，难点是分析和解决有关谈判的理论问题和实际问题。
Ⅱ 考核目标
本大纲在考核目标中，按照识记、领会、简单应用和综合应用四个层次规定其应达到的能力层次要求。四个能力层次是递进关系，各能力层次的含义是：
识记（Ⅰ）：要求考生能够识别和记忆本课程中有关谈判的相关名词、概念、知识的含义，并能够根据考核的不同要求，进行正确的表述和选择。
领会（Ⅱ）：要求考生能够领悟和理解本课程中有关谈判的概念、理论和方法技巧的内涵及外延，理解相关谈判知识的区别和联系，并能根据考核的不同要求对相关谈判知识进行论证，做出正确的解释和说明。
简单应用（Ⅲ）：要求考生能够根据已知的谈判知识的一个知识点，分析和解决有关的谈判理论问题和实际问题，并得出正确的结论。
综合应用（Ⅳ）：要求考生能够根据已知的谈判知识的多个知识点，分析和解决有关的谈判理论问题和实际问题，并得出解决问题的综合方案。
Ⅲ 课程内容与考核要求
第一章 商务谈判概述
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握商务谈判的含义与特征，商务谈判的内容，商务谈判的种类，商务谈判的基本原则，以及商务谈判的成功模式。
二、课程内容（考试内容）
1.1 商务谈判的含义与特征
1.1.1 商务谈判的含义
1.1.2 商务谈判的特征
1.1.3 商务谈判的构成要素
1.2 商务谈判的内容与种类
1.2.1 商务谈判的内容
1.2.2 商务谈判的种类
1.3 商务谈判的基本原则与成功模式
1.3.1 商务谈判的基本原则
1.3.2 商务谈判的成功模式
三、考核知识点与考核要求
（一）商务谈判的含义与特征
识记：①谈判；②商务谈判。
领会：①商务谈判的特征；②商务谈判的构成要素。
（二）商务谈判的内容与种类
识记：①双边谈判；②多边谈判；③个体谈判；④集体谈判；⑤主场谈判；⑥客场谈判；⑦中立地谈判。
领会：①合同之内谈判的内容；②合同之外谈判的内容；③按照商务谈判的具体内容分类，商务谈判的类型。
简单应用：①采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准。
（三）商务谈判的基本原则与成功模式
领会：①商务谈判的基本原则。
综合应用：①商务谈判的成功模式。
四、本章关键问题
首先，了解商务谈判的含义及特征。其次，熟悉商务谈判的内容和种类，以此指导实践工作。最后，理解和掌握商务谈判的基本原则以及商务谈判的成功模式，以便在谈判中有章可循。
第二章 商务谈判准备
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握谈判人员的组合，谈判调研与分析，谈判方案的制定，以及谈判活动的而安排。
二、课程内容（考试内容）
2.1 谈判人员的组合
2.1.1 组织谈判小组的原则
2.1.2 谈判人员的素质要求
2.1.3 主谈与辅谈
2.2 商务谈判调研
2.2.1 与谈判有关的环境因素
2.2.2 收集谈判信息资料
2.2.3 对谈判对手的调研
2.3 制定谈判方案
2.3.1 确定谈判目标
2.3.2 制定合理谈判方案的现实标准
2.3.3 制定可供选择的谈判方案
2.3.4 评价和选择谈判方案
2.4 谈判活动的安排
2.4.1 洽谈室的精心布置
2.4.2 谈判双方座位的安排
2.4.3 谈判过程中信息与资料的保密
三、考核知识点与考核要求
（一）谈判人员的组合
识记：①谈判中的分工；②谈判中的配合；③主谈；④辅谈。
领会：①组织谈判小组的原则。
简单应用：①谈判人员的素质要素。
综合应用：①主谈与辅谈的分工与配合。
（二）商务谈判调研
识记：①法人应具备的条件；②谈判实力；③企业实力。
领会：①收集谈判信息资料；②对谈判对手的调研。
（三）制定谈判方案
识记：①谈判目标；②最优期望目标；③最低限度目标；④可接受的目标。
领会：①制定合理谈判方案的现实标准；②制定可供选择的谈判方案。
简单应用：①评价和选择谈判方案。
领会：①洽谈室的精心布置；②谈判双方座位的安排。
综合应用：①谈判过程中信息与资料的保密。
四、本章关键问题
首先，掌握谈判人员的选择，使谈判人员的素质和能力符合客观要求，并确定主谈和辅谈的分工和配合。其次，熟悉一定的法律制度和某一特定政治、经济、文化因素影响下的社会环境，并在正式谈判前对谈判对手进行调研与分析。再次，能根据谈判目标制定出切实可行的谈判方案；最后，理解谈判活动的安排也对谈判的最终结果起到重要作用。
第三章 谈判心理与思维
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握商务谈判心理的特点，谈判中的需要心理，谈判中的谋略心理，谈判中的成功心理，谈判中的群体心理，思维的分类，谈判中的思维艺术，以及谈判中的逻辑艺术。
二、课程内容（考试内容）
3.1 商务谈判心理
3.1.1 商务谈判心理的特点
3.1.2 谈判中的需要心理
3.1.3 谈判中的谋略心理
3.1.4 谈判中的成功心理
3.1.5 谈判中的群体心理
3.2 商务谈判的思维艺术
3.2.1 思维的分类
3.2.2 思维艺术在谈判中的运用
3.3 商务谈判的逻辑艺术
3.3.1 谈判中的逻辑准备
3.3.2 谈判中的逻辑思维
三、考核知识点与考核要求
（一）谈判人员的组合
识记：①商务谈判心理；②谈判谋略；③谈判谋略构成的心理因素；④谈判群体效能。
领会：①商务谈判心理的特点；②谈判中的成功心理。
简单应用：①谈判中的需要心理；②谈判中的谋略心理；③谈判群体心理的效能。
（二）商务谈判思维的艺术
识记：①发散性思维；②收敛性思维；③单一化思维；④多样化思维；⑤纵向思维；⑥横向思维；⑦静态思维；⑧动态思维；⑨反馈思维；⑩超前思维。
简单应用：①思维艺术在谈判中的运用。
（三）商务谈判的逻辑艺术
领会：①谈判中的逻辑思维。
简单应用：①谈判中的逻辑准备。
四、本章关键问题
首先，熟悉一定的谈判心理与思维对于参与商务谈判的人员来说必不可少。其次，掌握比较常见的谈判心理。最后，了解优秀的谈判专家必须具备灵活的思维及严密的逻辑。
第四章 谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握谈判地点和座次礼仪，宾主相见礼仪，谈判语言礼仪、不同谈判对手的禁忌，以及不同国家的谈判风格。
二、课程内容（考试内容）
4.1 商务谈判礼仪
4.1.1 谈判地点和座次的礼仪
4.1.2 宾主相见礼仪
4.1.3 谈判中的语言礼仪
4.1.4 女性谈判礼仪
4.1.5 谈判礼仪中的其他注意事项
4.2 不同谈判对手的禁忌
4.2.1 根据自我追求划分对手
4.2.2 根据性格划分对手
4.3 各国人不同的谈判风格
4.3.1 美国人的谈判风格
4.3.2 德国人的谈判风格
4.3.3 英国人的谈判风格
4.3.4 法国人的谈判风格
4.3.5 俄罗斯人的谈判风格
4.3.6 日本人的谈判风格
4.3.7 拉美人的谈判风格
4.3.8 非洲人的谈判风格
三、考核知识点与考核要求
（一）商务谈判礼仪
识记：①谈判地点和座次礼仪；②宾主相见礼仪；③女性谈判礼仪；④谈判礼仪中的其他注意事项。
领会：①谈判中的语言礼仪。
（二）不同谈判对手的禁忌
识记：①与权力型对手谈判的禁忌；②与进取型对手谈判的禁忌；③与关系型对手谈判的禁忌。
领会：①与迟疑的人进行谈判的禁忌；②与啰嗦的人进行谈判的禁忌；③与沉默的人进行谈判的禁忌；④与顽固的人进行谈判的禁忌；⑤与情绪型的人进行谈判的禁忌。
（三）各国人不同的谈判风格
领会：①俄罗斯人的谈判风格；②日本人的谈判风格；③拉美人的谈判风格；④非洲人的谈判风格。
简单应用：①美国人的谈判风格；②德国人的谈判风格；③英国人的谈判风格；④法国人的谈判风格。
四、本章关键问题
首先，掌握商务谈判中需要注意的礼仪事项。其次，了解不同的谈判对手有着不同的性格特征，在谈判过程中，应有针对性地争取不同的策略，避免触犯对手的心理禁忌。最后，熟悉各国文化的差异，并尊重不同国家客商的感情和传统，以掌握谈判的主动权。
第五章 开局与报价
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握谈判阶段的划分，开局阶段的策略与技巧，以及报价阶段的策略与技巧。
二、课程内容（考试内容）
5.1 商务谈判的阶段划分
5.1.1 开局阶段
5.1.2 报价阶段
5.1.3 磋商阶段
5.1.4 成交阶段
5.2 开局
5.2.1 掌握正确的开局方式
5.2.2 避免一开局就陷入僵局
5.2.3 开局阶段应考虑的因素
5.2.4 掌握“破冰”期
5.3 报价
5.3.1 谁先报价
5.3.2 怎样报价
5.3.3 怎样对待对方报价
三、考核知识点与考核要求
（一）商务谈判的阶段划分
识记：①商务谈判的开局阶段；②商务谈判的报价阶段；③商务谈判的磋商阶段；④商务谈判的成交阶段。
（二）开局
识记：①商务谈判的“破冰”阶段。
领会：①正确的开局方式；②掌握“破冰”期。
简单应用：①开局阶段应考虑的因素。
（三）报价
识记：①西欧式报价术；②日本式报价术。
领会：①先报价的利与弊；②何时先报价利大于弊。
简单应用：①报价必须遵循的原则；②进行报价解释必须遵守的原则。
综合应用：①对待对方报价的策略。
四、本章关键问题
首先，了解从谈判双方见面签约开始，到最后签约或成交为止，整个过程具体地表现为开局、报价、磋商和成交四个阶段。其次，认识开局的方式是制定开局策略的核心问题，必须采取恰当的策略与技巧进行开局；最后，掌握报价阶段的策略。
第六章 磋商与成交
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握磋商阶段的策略与技巧，以及成交阶段的策略与技巧。
二、课程内容（考试内容）
6.1 磋商
6.1.1 让步策略
6.1.2 阻止对方进攻的策略
6.1.3 迫使对方让步的策略
6.2 成交
6.2.1 成交阶段的策略
6.2.2 成交阶段的小技巧
三、考核知识点与考核要求
（一）磋商
识记：①先期一次性让步策略；②后期一次性让步策略；③等额多次性让步策略；④振荡走高让步策略；⑤振荡走低让步策略；⑥渐次下降让步策略；⑦意外让步策略；⑧戏剧性让步策略。
领会：①卖方八种常用让步策略的特点、优缺点和适用情况。
简单应用：①谈判双方均常用的让步策略；②迎战对方“脑际风暴”的战术；③处理对方“最后通牒”的战术
综合应用：①阻止对方进攻的策略。
（二）成交
识记：①直接成交法；②局部成交法；③假定成交法；④选择成交法；⑤限期成交法；⑥从众成交法；⑦保证成交法；⑧优惠成交法；⑨饥饿成交法；⑩激将成交法。
领会：①成交阶段商务谈判的主要目标。
简单应用：①成交阶段的小技巧。
四、本章关键问题
首先，掌握磋商阶段的策略与技巧，这主要体现在让步、阻止对方进攻、迫使对方让步三个方面。其次，明确成功地运用成交策略，是谈判过程中的关键环节。
第七章 驾驭谈判进程
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握谈判过程的驾驭，僵局的成因与突破僵局的策略，商务风险的内容，商务风险的预测和控制，以及回避商务风险的措施。
二、课程内容（考试内容）
7.1 谈判各阶段的驾驭
7.1.1 准备阶段的驾驭
7.1.2 开场的驾驭
7.1.3 谈判进程的驾驭
7.1.4 收尾阶段的驾驭
7.2 突破谈判僵局
7.2.1 谈判僵局的成因
7.2.2 突破谈判僵局的策略与技巧
7.3 回避商务风险
7.3.1 商务风险分析
7.3.2 商务风险的预测和控制
7.3.3 回避商务风险的措施
三、考核知识点与考核要求
（一）谈判各阶段的驾驭
领会：①准备阶段的驾驭；②开场的驾驭；③收尾阶段的驾驭。
简单应用：①谈判进程的驾驭。
（二）突破谈判僵局
简单应用：①谈判僵局的成因。
综合应用：①突破谈判僵局的策略与技巧。
（三）回避商务风险
识记：①纯风险；②投机风险；③。
领会：①商务活动中的非人员风险；②商务活动中的人员风险。
简单应用：①商务风险的预测和控制。
综合应用：①回避商务风险的措施。
四、本章关键问题
首先，理解驾驭好谈判的各个阶段，就有可能使谈判获得满意的效果。其次，认识利用各种策略工具突破谈判的僵局，往往是谈判成功与否的一个关键因素。最后，掌握谈判面临的各种风险，并且进行规避。
第八章 商务谈判要诀
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握商务谈判中“听”与“看”的要诀， “问”与“答”的要诀， “叙”与“辩”的要诀，以及“说服”的要诀。
二、课程内容（考试内容）
8.1 商务谈判中“听”与“看”的要诀
8.1.1 商务谈判中“听”的要诀
8.1.2 商务谈判中“看”的要诀
8.2 商务谈判中“问”与“答”的要诀
8.2.1 商务谈判中“问”的要诀
8.2.2 商务谈判中“答”的要诀
8.3 商务谈判中“叙”与“辩”的要诀
8.3.1 商务谈判中“叙”的要诀
8.3.2 商务谈判中“辩”的要诀
8.4 商务谈判中“说服”的要诀
8.4.1 取得他人的信任
8.4.2 站在他人的角度设身处地地谈问题
8.4.3 创造出良好的“是”的氛围
8.4.4 说服用语要推敲
8.4.5 寻找共同点
8.4.6 抓住时机、列举实证
三、考核知识点与考核要求
（一）商务谈判中“听”与“看”的要诀
简单应用：①商务谈判中“听”的要诀。
综合应用：①商务谈判中“看”的要诀。
（二）商务谈判中“问”与“答”的要诀
识记：①澄清式发问；②强调式发文；③探索式发问；④间接式发问；⑤强迫选择式发问；⑥证明式发问；⑦多层次式发问；⑧诱导式发问。
简单应用：①商务谈判中“问”的要诀。
综合应用：①商务谈判中“答”的要诀。
（三）商务谈判中“叙”与“辩”的要诀
简单应用：①商务谈判中“叙”的要诀。
综合应用：①商务谈判中“辩”的要诀。
（四）商务谈判中“说服”的要诀
简单应用：①商务谈判中“说服”的要诀。
四、本章关键问题
首先，了解商务谈判中“听”与“看”的要诀；其次，熟练商务谈判中“问”与“答”的要诀。第三，掌握商务谈判中“叙”与“辩”的要诀。最后，理解商务谈判中“说服”的要诀。
第九章 常见谈判策略与技巧
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握
二、课程内容（考试内容）
9.1 常见谈判策略
9.1.1 吊筑高台策略
9.1.2 抛放低球策略
9.1.3 红脸白脸策略
9.1.4 趁隙击虚策略
9.1.5 疲劳轰炸策略
9.1.6 走马换将策略
9.1.7 混水摸鱼策略
9.1.8 以退为进策略
9.1.9 故布疑阵策略
9.1.10 以软化硬策略
9.1.11 步步为营策略
9.1.12 最后通牒策略
9.1.13 声东击西策略
9.1.14 欲擒故纵策略
9.1.15 反客为主策略
9.1.16 大智若愚策略
9.1.17 投石问路策略
9.1.18 化整为零策略
9.1.19 折中调和策略
9.1.20 旁敲侧击策略
9.2 常见谈判技巧
9.2.1 互惠互利不等于均等获利
9.2.2 把利益摆在明处，把压力塞给对方
9.2.3 谈判桌上人人平等
9.2.4 保全对手的面子
9.2.5 以漏斗方式获取更多信息
9.2.6 利用时间的紧迫性
9.2.7 识破低价诱惑
9.2.8 勇于认错会转危为安
9.2.9 寻找临界价格
9.2.10 友谊地久天长
三、考核知识点与考核要求
（一）常见谈判策略
识记：①吊筑高台策略；②抛放低球策略；③趁隙击虚策略；④疲劳轰炸策略；⑤走马换将策略；⑥以退为进策略；⑦以软化硬策略；⑧声东击西策略；⑨反客为主策略；⑩化整为零策略。
领会：①红脸白脸策略；②混水摸鱼策略；③故布疑阵策略；④步步为营策略；⑤最后通牒策略；⑥欲擒故纵策略；⑦大智若愚策略；⑧投石问路策略；⑨折中调和策略；⑩旁敲侧击策略。
（二）常见谈判技巧
领会：①衡量谈判成功的指标；②让对方不失面子地改变其主张的方法。
简单应用：①买主寻找临界价格的技巧；②卖主寻找临界价格的技巧。
综合应用：①常见谈判技巧。
四、本章关键问题
首先，全面掌握常见的谈判策略。其次，能综合运用常见的谈判技巧。
第十章 货物买卖谈判
一、学习目的与要求
通过本章学习，要求掌握货物买卖谈判的内容，货物买卖谈判的程序，以及货物买卖谈判的策略。
二、课程内容（考试内容）
10.1 货物买卖谈判的内容
10.1.1 品质条款
10.1.2 数量条款
10.1.3 包装条款
10.1.4 价格条款
10.1.5 交货条款
10.1.6 保险条款
10.1.7 支付条款
10.1.8 检验与索赔条款
10.1.9 不可抗力条款
10.1.10 仲裁条款
10.2 货物买卖谈判的程序
10.2.1 询盘
10.2.2 发盘
10.2.3 还盘
10.2.4 接受
10.2.5 签订合同
10.3 货物买卖谈判的策略
10.3.1 买方的谈判策略
10.3.2 卖方的谈判策略
三、考核知识点与考核要求
（一）货物买卖谈判的内容
识记：①FOB船上交货；②CFR成本加运费；③CIF成本、保险加运费付至；④汇付；⑤托收；⑥信用证。
领会：①货物买卖谈判中表示商品质量的方法；②货物买卖双方在洽谈价格条件时采用的作价方法；③交货条件谈判的主要内容；④保险条款的主要内容；⑤检验条款的主要内容；⑥索赔条款的主要内容；⑦不可抗力条款的主要内容；⑧仲裁条款的主要内容。
综合应用：①货物买卖谈判的内容。
（二）货物买卖谈判的程序
识记：①询盘；②发盘；③还盘；④接受；
领会：①发盘必须具备的条件；②实盘应具备的条件；③虚盘的主要特点；⑤有效接受必须具备的条件。
简单应用：①货物买卖谈判的程序。
（三）货物买卖谈判的策略
简单应用：①货物买卖谈判中买方的谈判策略；②货物买卖谈判中卖方的谈判策略。
四、本章关键问题
首先，明确货物买卖谈判的内容。其次，掌握货物买卖谈判的程序。最后，熟悉货物买卖谈判的策略。
Ⅳ 关于大纲的说明与考核实施要求
一、自学考试大纲的目的和作用
课程自学考试大纲是根据专业自学考试计划的要求，结合自学考试的特点而确定。其目的是对个人自学、社会助学和课程考试命题进行指导和规定。
课程自学考试大纲明确了课程学习的内容以及深广度，规定了课程自学考试的范围和标准。因此，它是编写自学考试教材和辅导书的依据，是社会助学组织进行自学辅导的依据，是自学者学习教材、掌握课程内容知识范围和程度的依据，也是进行自学考试命题的依据。
二、课程自学考试大纲与教材的关系
课程自学考试大纲是进行学习和考核的依据，教材是学习掌握课程知识的基本内容与范围，教材的内容是大纲所规定的课程知识和内容的扩展与发挥。
本大纲与教材所体现的课程内容完全一致；大纲里面的课程内容和考核知识点，在教材里都可以找到。
三、关于自学教材
本课程使用教材为：《现代商务谈判》，杨晶主编，中国人民大学出版社，2009年版。
四、关于自学要求和自学方法的指导
本大纲的课程基本要求是依据专业考试计划和专业培养目标而确定的。课程基本要求还明确了课程的基本内容，以及对基本内容掌握的程度。基本要求中的知识点构成了课程内容的主体部分。因此，课程基本内容掌握程度、课程考核知识点是高等教育自学考试考核的主要内容。
根据公共关系专业（本科段）的要求，以及本课程的特点，考生在进行自学时应注意以下几点：
1．在学习本课程前，应仔细阅读课程大纲的第一部分，了解课程的性质、地位和任务，熟知课程的基本要求以及与本课程有关的课程的联系，以便使以后的学习能紧紧围绕课程的基本要求。
2．在阅读某一章教材内容前，考生应先认真阅读大纲中关于该章的考核知识点、自学要求和考核要求，注意对各知识点的能力层次要求，以便在阅读教材时做到心中有数，有的放矢。
3．阅读教材时，考生应根据大纲要求，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每个知识点，对基本概念必须深刻理解，基本原理必须牢固掌握，在阅读中遇到个别细节问题不清楚，在不影响继续学习的前提下，可暂时搁置。
4．学完教材的每一章内容后，考生应认真完成教材中每一章后的思考题，以便进一步理解、消化和巩固所学知识，增强分析问题、解决问题的能力。
五、应考指导
1．如何学习
很好的计划和组织是你学习成功的法宝。如果考生正在接受培训学习，一定要跟紧课程并完成作业。为了在考试中做出满意的回答，考生必须对所学课程内容有很好的理解，如使用“行动计划表”来监控你的学习进展。考生阅读课本时可以做读书笔记，可以用彩笔来标注需要重点注意的内容，如红色代表重点、绿色代表需要深入研究的领域、黄色代表可以运用在工作之中。此外，还可以在空白处记录相关网站与文章。
2．如何考试
卷面整洁非常重要。书写工整，段落与间距合理，卷面赏心悦目有助于教师评分，教师只能为他能看懂的内容打分。回答所提出的问题。要回答所问的问题，而不是回答你自己乐意回答的问题！避免超过问题的范围。
3．如何处理紧张情绪
正确处理对失败的惧怕，要正面思考。如果可能，请教已经通过该科目考试的人，问他们一些问题。做深呼吸放松，这有助于使头脑清醒，缓解紧张情绪。考试前合理膳食，保持旺盛精力，保持冷静。
4．如何克服心理障碍
这是一个普遍问题！如果你在考试中出现这种情况，试试下列方法：使用“线索”纸条。进入考场之前，将记忆“线索”记在纸条上，但你不能将纸条带进考场，因此当你阅读考卷时，一旦有了思路就快速记下。按自己的步调进行答卷。为每个考题或部分合理分配时间，并按此时间安排进行。
六、对社会助学的要求
1．社会助学者应根据本大纲规定的考试内容和考核目标，认真钻研指定教材，明确本课程的特点和学习要求，对考生进行切实有效的辅导，避免考生在自学时可能出现的各种偏向，把握社会助学的正确方向。
2．社会助学者应对考生进行学习方法的指导，向考生提倡“认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动提出问题，依靠自己学懂”的学习方法。
3．社会助学者应注意对考生自学能力的培养，使考生逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题、分析问题、做出判断和解决问题。对考生者提出的问题，社会助学者应以启发引导为主。
4．社会助学者应努力引导考生将识记、领会、简单应用和综合应用联系起来，将基本知识转化为识记工作能力，全面培养和提升考生的综合素质。
5．社会助学者应指导考生正确处理重点和一般的关系，帮助考生掌握全部考试内容和考核知识点，切勿孤立地抓重点，将考生引向猜题和押题。
七、对考核内容的说明
本课程要求考生学习和掌握的知识点内容都作为考核的内容。课程中各章的内容均由若干知识点组成，在自学考试中成为考核知识点。因此，课程自学考试大纲中所规定的考试内容是以分解为考核知识点的方式给出的。由于各知识点在课程中的地位、作用以及知识自身的特点不同，自学考试将对各知识点分别按四个认知（或叫能力）层次确定其考核要求。
八、关于考试命题的若干规定
1．本课程采用闭卷考试的方法，考试时间的长度为150分钟。对本课程考试过程中除携带必要的答题用的签字笔和橡皮外，严禁携带其他与考试无关的工具。
2．本大纲各章所规定的基本要求、知识点及知识点下的知识细目，都属于考核的内容。考试命题既要覆盖到章，又要避免面面俱到。要注意突出课程的重点、章节重点，加大重点内容的覆盖度。
3、命题不应有超出大纲中考核知识点范围的题，考核目标不得高于大纲中所规定的相应的最高能力层次要求。命题应着重考核考生对基本概念、基本知识和基本理论是否了解或掌握，对基本方法是否会用或熟练。不应出与基本要求不符的偏题或怪题。
4、本课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占20%，领会占30%，简单应用占30%，综合应用占20%。
5、要合理安排试题的难易程度，试题的难度可分为：易、较易、较难
和难四个等级。每份试卷中不同难度试题的分数比例一般为：2:3:3:2。
必须注意，试题的难易程度与能力层次有一定的联系，但二者不是等同的概念，在各个能力层次中都存在着不同难度的试题。
6、课程考试命题的主要题型一般有单项选择题、多项选择题、填空题、名词解释题、简答题和论述题。
在命题工作中必须按照本课程大纲中所规定的题型命制，考试试卷使用的题型可以略少，但不能超出本课程对题型的规定。
附录：题型举例
一、单项选择题（下列四个备选答案中只有一个是正确的，请选出正确的答案，并将其代码写在题干后面的括号内。）
1．买卖双方就买卖商品本身的有关内容、比如数量、质量、货物的运输方式、时间、买卖的价格条件、支付方式方法，以及交易过程中谈判双方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判，称为（ ）
A．合同条款谈判 B．货物买卖谈判
C．技术买卖谈判 D．劳务合作谈判
参考答案： B
2．卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略，称为（ ）
A．吊筑高台策略 B．抛放低球策略
C．红脸白脸策略 D．趁隙击虚策略
参考答案： A
二、多项选择题（下列五个备选答案中有2至5个是正确的，请选出正确答案，并将其代码写在题干后面的括号内，多选、少选、错选均不得分。）
1．商务谈判的构成要素包括（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）
A．谈判主体 B．谈判客体
C．谈判目的 D．谈判行为
E．谈判环境
参考答案：ABCDE
2．按照参加谈判进行的地点分类，商务谈判可分为（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）
A．主场谈判 B．双边谈判
C．客场谈判 D．多边谈判
E．中立地谈判
参考答案：ACE
三、填空题
1．谈判中的成功心理包括谈判者的____________、诚心和耐心三个基本因素。
参考答案：求胜心
2．在商务谈判过程中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，具体表现为_____________、报价、磋商和成交四个阶段。
参考答案：开局
四、名词解释
商务谈判
参考答案：商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
五、简答题
简述商务谈判的基本原则。
参考答案：
（1）客观真诚的原则。
（2）平等互惠的原则。
（3）求同存异的原则。
（4）公平竞争的原则。
（5）讲求效益的原则。
六、论述题
试述常见的谈判技巧。
参考答案：
（1）互惠互利不等于均等获利。
（2）把利益摆在明处，把压力塞给对方。
（3）谈判桌上人人平等。
（4）保全对手的面子。
（5）以漏斗方式获取更多信息。
（6）利用时间的紧迫性。
（7）识破低价诱惑。
（8）勇于认错会转危为安。
（9）寻找临界价格。
（10）友谊地久天长。
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